在司美格鲁肽的“阴影”下
来源：转载药智网 | 发表时间：2024-06-27
司美格鲁肽在中国用于减肥，终于名正言顺。6月25日，诺和诺德宣布司美格鲁肽注射液的减重适应症获国家药监局批准上市，该消息引爆国内减肥药市场，拉动了信达生物、华东医药等公司股票上涨。但司美格鲁泰在减重市场的入局，让国产GLP-1商业化有了更大的压力。一片大热的GLP-1市场的残酷之处，不在于融资的疯狂、赛道的拥挤，而在于商业化落地——这是一线销售后知后觉，投资人起初感触不到的隐忧。当诺和诺德的司美格鲁肽，一款降糖药物的肥胖或超重适应症获得FDA批准，且在全球大卖的时候，中国GLP-1赛道瞬间爆火，近百亿资金蜂拥而入。“2030年，中国GLP-1类药物市场规模将达515亿元”（咨询公司Frost&Sullivan预测），投资人和经营者在这样的远景下激动不已。一众国产GLP-1排队等待上市。在司美格鲁肽今日获批之前，获批减重适应症的GLP-1类药物只有两家国内企业。前者是诺和诺德利拉鲁肽的仿制药，主攻院内市场，后者自研，市场策略定位在院外的市场。当初，主攻进院的那家企业计划，在2024年第一季度完成超过1000家医院的进院覆盖，在春节前后完成3万家终端铺货单体药店。并且打出了“冲击年销售额10亿元”的口号。但一年时间过去了，销售额只有预期的十分之一。另一家企业频繁亮相于行业大会和各类社交媒体，但2660元一支的减肥药能支撑起多大的市场份额，一度备受质疑。一旦到了商业化落地的阶段，国产GLP-1面对的是复杂的竞争格局：占据研发与品牌优势的跨国药企，礼来、诺和诺德和安进，三足鼎立，不断有新的GLP-1产品迭代冲击中国市场。纵然每一家国产GLP-1，都有蚕食跨国药企市场的雄心壮志，但如何在强敌环伺、反腐高压下取得进院准入落地，又如何在产品竞争力不敌跨国药企的情况下争夺医生处方权，极为考验医药销售的能力。在过去的时代，很多老牌药企用仿制替代原研策略，用强大的商业团队，以简单粗暴的带金方式叩开中小医院市场大门，再以农村包围城市的迅速攻占全国市场，缔造了仿制药的黄金时代。但这一套的打法，在GLP-1上显然是失效了。仿利拉鲁肽也好，仿司美格鲁肽也好，都是在一个下坠的市场空间里，去抢占已经不具备竞争优势的原研份额。中国药企终于意识到，GLP-1，一个尚未成熟且快速迭代的市场，商业化推进的关键是产品说服力。仍旧是有乐观的创始人，他们相信中国市场消费需求的多样化。一家尚未步入商业化阶段的公司，在推进三期临床、等待产品获批上市时，想把销售策略放在院外市场上，在创始人看来，减重消费市场，未来绝对会有一场腥风血雨的价格战，“胜出的肯定是国产GLP-1。”那些见证了国产GLP-1在院内和院外市场暂时受阻的医药销售铁军们，却不约而同地发出了“GLP-1类减肥药的市场规模，是被‘撑大的’”的感慨。2023年6月30日，华东医药子公司中美华东的利拉鲁肽注射液（商品名为利鲁平）用于肥胖或超重治疗的适应症获批后。25天后，仁会生物的贝那鲁肽注射液（商品名为菲塑美）肥胖或超重适应症也获批成功。这两款药物打破了国内GLP-1减重市场空白的局面。因而，它们的商业化落地下一步至关重要。上市后，利鲁平的定价在300元/支左右。菲塑美的定价高达3000元一支。十倍差价背后，是两家公司截然不同的市场策略。在贝那鲁肽注射液肥胖和超重适应症获批之前，贝那鲁肽是用于降糖。但由于它的半衰期极短（仅为几分钟），进入到血液循环中后会迅速被快速分解而失去促胰岛素分泌活性。患者每天需要接受多次注射。这让贝那鲁肽在一众夺目的降糖药中失色。其销售情况并不理想，2017年、2018年和2019年贝那鲁肽的销售金额分别仅为1360.71万元、2681.69万元和5588.08万元。其销售费用分别高达6059.15万、8532.75万、1.54亿。经历了贝那鲁肽在院内“卖不太动”，菲塑美上市后，仁会生物选择了将销售外包给上药康德乐，推向全国的医美机构。销售人员称，上海康德乐本身是很强势的渠道商，去年一下子就铺了很多菲塑美的货进入美容院。据上海医药的公告称，菲塑美已成功准入300家头部医美机构，涵盖11家全国连锁型医美集团。据知情人透露，菲塑美在美容院的年销量为1亿元左右。由于定价高于司美格鲁肽，一天需要注射三针，菲塑美只能在差异化优势里找自己的市场。不同于仁会生物走的消费医疗之路，华东医药选择了严肃医疗。卡博平在第二批国家药品集中采购中丢标，这完全出乎华东医药的意料，这是2020年1月20日的事情。毕竟，年销售额近30亿的卡博平，虽是降糖药拜糖平的仿制药，卖得却比原研好。核心大单品的败北，让华东医药有了生存危机。“集采落标后，公司紧急找人看产品，临时疯狂地买管线。”华东医药员工透露，华东医药是一个很传统的药企，对员工负责，不会轻易主动裁员，哪怕是在转型阵痛期，之前卡博平这一条线的销售也没有解散，只不过员工之间内部转换，代理其他管线的产品。华东医药被迫转型的成果很显著，它把很多销售费用在了买买买上。利鲁平正是中美华东在2017年8月，以8000万元的价格从杭州九源基因买来的。不过华东医药和九源基因之间的合作，也有行业人士称为“左手倒右手”。两家公司关系匪浅，1993年底，在华东医药董事长李邦良的带领下，华东医药全资子公司中美华东联合多家公司共同出资设立了九源基因。上述人士认为，华东医药有现成的糖尿病销售线，因而利鲁平，这一款利拉鲁肽的生物类似药，在减重适应症报批后，自然地走向了进院、替代原研之路。原研的利拉鲁肽2022年在中国的销售额约16亿元，华东医药提出了10亿峰值的销售目标。销售人员深知上市后第一年，这是难以实现的。但他们坚信在其后的第二年、第三年，利鲁平的市场份额会有所增加。仿制药企几乎都是通过产品组合去盈利。先上一个产品，打开市场。哪怕不盈利，用其他产品的收入反哺，也要让销售先运转起来。等过几年，同样的管线，更重磅产品上来之后，就可以集中销售、研发力量把产品做出来。一些知情人士认为，华东医药是先让利拉鲁肽探路，等到司美格鲁肽的专利到期后，迅速推动仿制上市。利拉鲁肽需要每天注射一次，但司美格鲁肽只需每周注射一次。作为利拉鲁肽的升级版，司美格鲁肽在降糖减重的药效、依从性上，都要更优。在不断迭代的GLP-1市场里，利拉鲁肽节节败退，销售额接连下滑。2022年，利拉鲁肽国内的销售额为16.02亿元，同比下滑5.15%。据诺和诺德销售人员透露，2021年8月，利拉鲁肽在上海市场份额还能占到35%。到了2022年同期，利拉鲁肽的占比下降到13%。为了拉动利拉鲁肽的销量，一线医药代表KPI考核的重点不是不用推销的司美格鲁肽，而是利拉鲁肽。“一家医院一个月几百只的销量。”在销售利鲁平之前，华东医药的一位销售人员已经意识到，司美格鲁肽的寡头效应太大，挤占了利鲁格肽的市场，而华东医药要去抢的是已经下滑的利拉鲁肽的市场，难度可想而知。但他没有预料的是，后续商业化推广计划还没有实施，就被卡在“进院”这一关——这和很多创新药同病相怜。
