来源：转载 赛柏蓝 | 发表时间：2024-01-31
两票制执行，有人说代理制时代行将结束；金税三期实施，有人说代理制模式终将灭亡；医疗系统吹起反腐风暴，有人说代理制将走向绝路。 01 代理制与企业招商 但直到今天，代理模式没有死掉，反而有些发展得越来越好，出局的多是一些不够合规专业的企业。
基于代理制做好产品的开发上量，医药企业的招商省区经理是关键一环。
不同企业对省区经理的定义不一样，特别是直营模式的省区经理，与代理模式的省区经理有很大区别——直营企业的省区经理一般具有管理职能，代理制企业的省区经理业务职能更加重要。
那么，招商代理制省区经理是怎么演变的？现阶段核心工作有哪些？有哪些关键点要注意？未来会怎样发展呢？
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代理制企业发展的3个阶段
代理制企业发展一般会经历“粗放式招商-精细化招商-专业化招商“三个发展阶段。
1.粗放式招商阶段。企业会配备大区招商经理或省区招商经理，产品属于市场开拓期，需要找到优质代理商协同开展入围工作，企业需做好协议签订及奖罚措施约定，这个阶段省区经理的工作重心是“市场入围招投标、商务渠道规划管理，区域代理招商服务等”。
2.精细化招商阶段。从原来的区域招商向终端招商转变，招商省区经理客户储备数量要求提高，商务的精细化程度要求也更高。这个阶段的重点是强化商务职能相关工作，企业常会配备专职的商务区域经理，省区经理的工作重心是“终端数据精细化管理、终端代理的调整优化、商务渠道精细化管控等”。
3.专业化招商阶段。当市场终端覆盖率达到一定程度，客户储备开发到一定阶段，商务职能基本能满足市场销售需要时，下一步的核心工作是终端上量。这个阶段需要充分发挥市场部的工作职能，从客户需求出发，优化出能满足客户需求的产品，提供能满足客户需求的证据。通过专业化的拜访技能及话术，体系化的培训及活动等手段，与代理客户形成协同效应，一起为终端客户赋能，形成持续稳定的推广模式。这个阶段省区经理的核心工作是强化市场推广，需要配备专业的区域推广经理，省区经理的核心工作是“终端代理客户的管理、区域培训推广活动的开展、潜力及问题终端跟进。”
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专业的代理制招商要主抓哪些工作？
1.市场政策分析及政府事务
及时收集市场政策信息，并做出合理分析和预判，这是对省区经理的基本要求。特别是临床产品的省区经理，临床产品受政策影响较大，并且近些年政策出台频率较高，更加需要政策解读及分析预判能力。市场政策信息收集一般有以下几种途径即：企业的政策研究部、专业医药媒体平台、大商业物流公司、行业熟人朋友等。
对市场政策的研究分析，重点需要回答清楚三个问题：政策主要阐述表达了什么？ 会对责任区域带来怎样的影响？下一步要采取什么行动？比如：政策带来的风险应该怎么防范，政策带来的机会应该怎么抓住。
区域政府事务，也是省区核心工作之一。但往往代理制下的省区经理，需要借助优质代理商的资源进行政府事务工作开展。省区经理要对现有代理商资源进行评估，有政府事务能力的代理商，其销售业务未必是最大的，但省区维护这类代理商的频率和强度不能缩减。
药企可尝试建立各区域政府事务联络小组，包含企业中央政府事务人员、区域省区经理、区域优质代理商三类人群，常态保持沟通交流，这样需要开展政府事务时才能有的放矢。
2.代理资源储备及更新优化
代理商资源储备的情况如何？是体现招商制省区经理合格与否的基本标准，“你在圈子里到底认识多少人？有多少人认识你？”
无论是临床招商、还是OTC三终端招商，不同渠道都有自己的圈层，找到最合适自身产品的代理商，是所有招商省区经理的共同关键目标。但是，如果自己没有储备大量的代理商资源，没有持续扎根在市场里，这个目标是无法实现的。
代理商资源挖掘可以通过几种渠道，如：熟人引荐、商业调研、公司拜访、终端走访等。代理商资源库建立，要成为招商省区的常态工作，根据市场情况持续优化调整，这样当终端销量不达标时，还有备选更换的筹码。
首先，建立代理商资源信息库，依据自身产品属性，找到终端类型一致、产品类型一致、有团队及终端把控力的客户等；其次，根据拜访及长期沟通情况进行分类管理，哪些是有政策入围能力的代理商，哪些是有潜力的重点代理商，哪些是即将淘汰的非重点代理商等；最后，要根据合作情况以及市场变化、持续优化更新代理商资源库，切记，合适的代理商比厉害的代理商更加重要。
3.专业招商拜访及知识掌握
这是招商制省区工作最关键的板块。厉害的招商省区经理，都有一套招商拜访技巧及流程，除了通用的拜访五步法：“开场白、探寻需求、证明说服、回答异议、结缔”以外，要持续挖掘客户的个性化需求，打造满足需求的能力，创造感动场景等——这些招商拜访技巧，都是在市场中磨练总结出来的。
大多数的招商省区都是销售出身，没有医药相关的专业背景，在过去粗放式招商和精细化招商的阶段还能生存下去，但在专业化招商阶段，其生存空间逐渐狭窄。不过也有例外——那就是拥有一定的管理能力，并能和优质的推广经理合作的招商省区经理。
专业知识不是一朝一夕就能掌握的，但一定要有持续学习的意识，得到客户的认可背后，不仅仅是江湖的侠肝义胆，还要有让人敬佩的专业水准。
4.商务渠道规划及数据分析
商务渠道规划管理在精细化招商阶段尤为重要。在粗放式招商阶段，商业渠道的管理可以交给代理商，但随着后期业务慢慢扩大，终端数据的真实性、及时性尤为重要。无论是需要找到更多的机会增长点，还是终端流向不准确、市场窜货现象严重，都需要招商省区做好商业渠道规划。这项工作面向临床及连锁OTC时相对容易，面向广阔的三终端市场相对较难，要根据产品销售及覆盖情况，逐步完善优化商业渠道。
数据分析是招商省区经理的常态工作，但也要明确几个关键要点。首先，流向数据要真实可靠，这是一切工作开展的基础；其次，明确数据的目的是为了发现问题及制定措施，不能仅仅把数据用于各种汇报使用，要把数据反映出来的东西落到实处；最后，数据要及时发给代理商客户，达成下一步工作的目标共识。
代理制终端销售数据可以围绕，代理商销售总指标达成、新开终端指标达成、上量终端指标达成三个基本板块来分析整理，前期可由招商省区经理开展此项工作，后期随着业务壮大也可由专职商务经理协助完成。
5.业务培训开展及推广活动
业务培训是满足代理客户更高需求的有效方式。近些年医疗改革政策频出，医疗市场环境瞬息万变，代理客户了解市场政策导向、提高代表业务能力等需求显现。如果招商省区具备一定的培训能力，或者有推广经理的加持，除了能给代理客户提供优质的产品以外，再附带一些差异化的政策信息及培训内容，相信省区的工作会事半功倍。
具体的业务培训可以从产品医学知识、销售拜访技巧、物料活动应用等方面开展。切记，要根据代表工作场景来设计培训计划，培训内容只有在实践过程中反复应用，才能真正产生实效。
推广活动是帮助代理客户提高销量的有效方法，在临床合规大背景下，专业学术推广是处方药核心的营销手段；在零售连锁大趋势下，差异化活动赋能成为企业的核心价值；在三终端充分竞争环境下，体系化的动销成为重要手段。
总之，优秀的招商省区经理必须学会利用推广活动开展市场工作，从原来的只解决利益分配问题，转型到创造客户需求、持续满足客户需求。
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